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Peter Karlsten : « Renault Trucks va augmenter ses ventes ET ses parts de marché »

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En marge du lancement des nouvelles gammes de Renault Trucks, Truck & Business a pu s?entretenir en exclusivité avec Peter Karlsten, vice-président exécutif de Volvo Group chargé (entre autres) du marché européen.

Quelles sont vos ambitions pour Renault Trucks avec la nouvelle gamme qui vient d'être lancée ?
PK : Le lancement de cette nouvelle gamme représente un effort sans précédent dans l' histoire de Volvo Group, puisque deux milliards EUR ont été investis dans ce projet depuis 2006. Aujourd' hui, Renault Trucks est prêt à augmenter ses ventes, ses parts de marché et son chiffre d’affaires en service et en pièces détachées.

Pourriez-vous être plus précis ?
PK : Les parts de marché actuelles de Renault Trucks (9 % en Europe de l’ouest, NDLR) ont reculé parce que les marchés où Renault Trucks est fort ont plus souffert que les autres. Dans le reste de l’Europe, les parts de marché sont plus faible, mais nous devons tenir compte de la difficulté de construire un réseau solide, avec une population par garage suffisante. Notre stratégie de reconquête passe donc aussi par une extension du réseau de Renault Trucks qui gagnera plus de 300 points de service. La stratégie à deux marques (soit 580 points de service) nous permettra d’obtenir une bonne population par garage et donc de garantir un service de qualité à nos clients.

Dans ces pays, le succès de la nouvelle gamme Renault Trucks dépendra tout de même beaucoup de concessionnaires Volvo trucks à l’origine…
PK : Oui, mais nous travaillons surtout avec des concessionnaires privés. Ce que veut un investisseur privé, c’est faire grandir son affaire. L’arrivée de la gamme Renault Trucks lui offre cette opportunité, il pourra proposer un choix plus large à ses clients. Et n’oubliez pas que seule la partie service sera commune. La vente fera toujours l’objet d’une approche séparée.

La nouvelle gamme représente une vraie rupture par rapport au passé. Risquez-vous de perdre des clients traditionnels de la marque Renault Trucks dans certains pays ?
PK : Nous détestons perdre quoi que ce soit. Et nous espérons que nous ne perdrons personne en route…

Vous passez aussi à une logique de TCO, bien au-delà du prix de vente. Mais le marché est-il mûr pour cela ?
PK : Beaucoup de clients sont très professionnels dans leur gestion du TCO. C’est particulièrement le cas au Royaume-Uni et, en général, dans le nord de l’Europe où les marchés sont plus mûrs. Mais vous avez raison, il faut amener certains clients au TCO. C’est pourquoi nous travaillons beaucoup avec les équipes de vente et avec des spécialistes qui viendront en support des vendeurs pour expliquer ce qu’est le TCO.

13/06/2013  |  Claude Yvens
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