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Contrats d'entretien: certitude financière

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L'évolution technique énorme des poids lourds et des véhicules tractés, la progression des pièces sans entretien et la concentration sur le core business ont entraîné une chute spectaculaire des ateliers propres. En même temps, le nombre de contrats d'entretien a augmenté. Ceux-ci présentent il est vrai un certain nombre d'avantages en plus d'une certitude financière.

De plus en plus de transporteurs démantèlent, sous-traitent ou ferment leur propres ateliers pour se concentrer sur leur core business et le client. Nous y voyons plusieurs raisons :
- Focus sur le core business, là où se trouve la valeur ajoutée pour le transporteur qui dégage du temps pour générer du business.
- La difficulté de trouver du personnel qualifié.
- Le déplacement du risque et des coûts vers les fournisseurs en cas de maladie, de licenciement de mécaniciens.
- Pas d'investissements (coûteux) dans des logiciels et appareils de diagnostic complexes (par ex. ABS/EBS, électronique du moteur, systèmes de direction pour boîtes de vitesses automatisées, cruise control et autres), banc de freinage, appareils de soudure, outils, vêtements de travail, etc.
- Pas de soucis concernant la législation sur la sécurité et le respect de l'environnement.
- Le manque de volume pour l'achat de pièces de rechange à des prix extrêmement compétitifs, provoquant l'impression désagréable de ne pas avoir fait le bon choix.
- pas d' exposition aux fluctuations de l’activité d’un atelier, aux baisses de productivité de son propre personnel ou aux retards dans les travaux.
- La motivation d'un fournisseur par rapport à un client qu'il peut perdre contrairement au travail sur sa propre flotte qui ne manquera jamais.
- Le danger de ne pas atteindre la masse critique dans son  propre atelier parce que l'on fait la même chose depuis des années alors que le marché évolue.
- La possibilité de faire entretenir le véhicule en fonction de l’évolution des flux de transport, sans kilomètres à vide.

Sebastiaan Pot d'ICTS : "Nous constatons en outre que, comme aux Pays-Bas, de plus en plus de transporteurs se tournent vers des garages indépendants, y compris pour le matériel tracté. Ceci est surtout dû au fait que les garages indépendants peuvent travailler de façon bien plus rentable. En effet, ils n'ont pas de frais généraux lourds ni d'infrastructure chère - avec show-room - à supporter. Ils bénéficient aussi de la nouvelle législation qui leur donne un accès plus aisé aux appareils de lecture et aux pièces de rechange. Par ailleurs, les garages indépendants collaborent de mieux en mieux via des réseaux comme TopTruck ou European Trailer Care."

Enfin, une des raisons de la progression des contrats d'entretien est la montée du "one stop for all principe" qui suppose que les entreprises de transport consolidées, dirigées par des managers, choisissent de plus en plus des solutions intégrées auprès d'un seul partenaire : entretien et réparation de tracteurs, semi-remorques, carrosserie, refroidissement, hayon, service, réparation de conteneurs, truck-wash, location, véhicules de remplacement.

Offrir des certitudes

Le gestionnaire de flotte apprécie la certitude que son matériel sera entretenu selon les normes du constructeur, mais aussi la certitude d'un 'uptime' optimal grâce à un entretien correct et donc une immobilité minimum des véhicules. Dans ce contexte, presque tous les contrats d'entretien appliquent le principe d'entretien préventif pour éviter toute surprise, surtout en ce qui concerne les pièces d'usure.

La certitude financière donnée par des tarifs fixes est tout aussi importante, tout comme l'absence de déconvenues financières malvenues suite à des retards imprévus dus à un entretien négligent. On peut ainsi bien mieux budgéter et évaluer ses coûts.

On peut aussi être sûr que les véhicules sont entretenus de façon optimale et qu'aucun coût imprévu ne surgisse. En signant un contrat avec le garage choisi, le transporteur reçoit un programme d'entretien préventif recommandé, basé sur les spécifications et les conditions d'utilisation prévues du véhicule. Ceci pour un montant mensuel ou un forfait préalable. Le gestionnaire de flotte sait exactement ce que lui coûtera l'entretien pendant toute la durée du contrat, ce qui facilite la budgétisation et l'établissement de tarifs fiables pour les missions de transport.

Autre avantage : l'équipe de service connaît les véhicules à entretenir et leur historique de service, ce qui permet de poser un diagnostic efficace et précis si un problème survient.

Enfin, les véhicules sous contrat d'entretien affichent une valeur résiduelle plus élevée, ce qui n'est pas non plus négligeable.

Quid de la rentabilité du concessionnaire ?

Le contrat d'entretien, est-ce la solution miracle ? Pour le client c'est possible, bien qu'un atelier en propre pourrait peut-être lui permettre d'effectuer des entretiens à un moindre coût. Mais dispose-t-il de l'équipement nécessaire et d'un personnel bien formé pour cela ?

Des discussions avec des concessionnaires des différentes marques ont révélé un autre problème. Les concessionnaires doivent refacturer à l'importateur les activités exercées dans le cadre des contrats d'entretien. Presque tous les concessionnaires se plaignent du fait que les tarifs sont vraiment à un niveau plancher, ne laissant pas beaucoup de place au profit. Il y a si peu d'argent à gagner qu'un bon service ne serait pas possible. Dans la mesure où il n'y a pas grand chose à gagner non plus sur la vente de véhicules neufs, les concessionnaires doivent trouver d'autres sources de revenus. Certains voient leur salut dans une offre propre de contrats d'entretien sur mesure pour certains clients. Lors de l'entretien, il est possible alors de tenir davantage encore compte de la spécificité du client et de ses véhicules. De plus, les contrats peuvent couvrir une période plus longue. Mais tous les importateurs ne permettent pas les contrats d'entretien propres aux concessionnaires, ce qui peut mener à des conflits.

"La rentabilité est peut-être faible, mais il y a aussi des avantages", souligne Benedicte Van Wonterghem de Garage Antoine. "Tout d'abord, cela génère une sécurité d'emploi et ensuite nous n'avons aucun problème de paiements différés ou non honorés."

Pour le matériel tracté aussi

Les contrats d'entretien ne se limitent d'ailleurs pas aux camions, mais peuvent aussi être étendus, chez la plupart des concessionnaires de marque, au matériel tracté, aux pneus, groupes frigorifiques, hayons, grues de chargement et autres équipements. Des sociétés se sont même spécialisées dans les contrats d'entretien pour matériel tracté. Comme ICTS qui veut jouer un rôle de pionnier au niveau national et international sur le plan de la réparation, de l'entretien et de la location de véhicules tractés et de tracteurs. ICTS vise un matériel parfaitement entretenu qui réponde aux normes de sécurité les plus récentes. Pour cela, les ateliers sont équipés des machines les plus modernes et le personnel bénéficie d'une formation spécifique. Divers certificats ou encore des ateliers agréés de constructeurs de matériel tracté et de fournisseurs OEM en sont la preuve. ICTS Services est une des entreprises les plus novatrices dans le domaine des contrats d'entretien. Pour un montant mensuel fixe, elle assure un service total : entretien, pneus, réparations, y compris les accessoires tels que les systèmes de refroidissement et les hayons. Les pannes sont aussi traitées partout en Europe. ICTS vient chercher la semi-remorque chez le client, au dépôt voire sur le quai d'un port. Après entretien, contrôle technique ou réparation, le véhicule est ramené à sa place à moins que le client ne préfère utiliser le parking clôturé.

ICTS procède actuellement à l'implémentation d'un nouveau système de gestion d'atelier 'cloud based' permettant au client de suivre en ligne l'évolution de son parc et de signaler des interventions à venir. ICTS gère en Belgique plus de 2.000 véhicules tractés et tracteurs par le biais de contrats d'entretien.


Que proposent les marques ?

Les contrats d'entretien/réparation sont toujours proposés sur mesure par les marques. Le pourcentage diffère d'une marque à l'autre, mais augmente dans tous les cas.

DAF MultiSupport
En ce moment, environ 25 % des clients achètent un poids lourd avec contrat d'entretien, mais le nombre augmente rapidement.

Iveco Elements
Le pourcentage est de 10 % dans le segment des utilitaires légers, alors qu'il atteint 15 à 20 % pour les poids lourds, mais est également en augmentation.

Contrats de service MAN avec services individualisés
En Belgique, 20 % des nouveaux poids lourds MAN sont achetés avec un contrat d'entretien. Le nombre total des contrats d'entretien est toutefois supérieur car des négociations sont souvent encore menées après l'achat.

Gestion de l'entretien Mercedes-Benz Truck
Mercedes-Benz mobilise des moyens de communication modernes qui utilisent FleetBoard. Celui-ci permet d'enregistrer et d'évaluer des données déterminées sans que le véhicule ne doive passer par un concessionnaire. Sur base de cette information, la nature de l'entretien est optimalisée.
En Belgique, quelque 50 % des nouveaux poids lourds sont achetés avec contrat d'entretien.

Renault Trucks Start & Drive
Renault Trucks affiche un des plus gros pourcentages en matière de contrats d'entretien. Pour certains concessionnaires, ce pourcentage peut atteindre 70 %.

Scania
Quasi 28% des nouveaux poids lourds Scania sont acquis avec un contrat d’entretien.

Volvo Gold Contract
Le nombre de contrats d'entretien lors de l'achat de nouveaux poids lourds a augmenté cette année pour atteindre 30 % et ce nombre monte toujours.

29/07/2013  |  Hendrik Despiegelaere

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