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Analyse des réseaux de distribution 2013: rétrécissement au lavage

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Lentement, mais sûrement, les réseaux de distribution entament une mue structurelle. La réduction du nombre de points de vente et de service est à l'ordre du jour, même si aucune marque ne le reconnaît ouvertement. La crise n'a servi ici que d'accélérateur de tendance.

Le principal événement est pourtant un non-événement : contrairement à deux grands marchés qui nous entourent (l' Allemagne et les Pays-Bas), la Belgique n' assistera pas pour le moment à un rapprochement plus poussé des réseaux de Renault Trucks et de Volvo Trucks. Les raisons en ont déjà été expliquées : les deux réseaux sont viables avec la population respective qu' ils abritent, même si la vérité commande de dire que cette rentabilité est davantage garantie du côté de la marque suédoise.

Le réseau Renault Trucks en ballotage

On n’assiste donc pas en Belgique à des accords tarabiscotés comme celui qui vient d’être signé à Groningen : le concessionnaire Volvo local (Nijwa) reprend la vente des utilitaires légers de Renault, l’implantation actuelle de Renault Trucks est fermée, la vente des poids lourds Renault est désormais assurée par Renault Trucks Nederland et Nijwa se charge de l’après-vente du tout.
La stabilité du réseau belge de Renault Trucks n’est toutefois garantie qu’à court et moyen terme, tant la population moyenne se situe juste au-dessus du niveau de flottaison imposé par la maison-mère. Du succès de la nouvelle gamme dépendra en grande partie le maintien du réseau dans sa configuration actuelle. Les choses ont d’ailleurs déjà bougé. En un an, trois points de service ont été fermés : MVM à Rebecq, Lens Motor à Namur et Bonte à Wingene. Ce dernier a été repris par Ampe. Dans le cas de Lens Motor, la fermeture est logique dans la mesure où il s’agissait d’une toute petite implantation (3 personnes) qui ont toutes été reprises à Fleurus, tandis que l’ouverture prochaine de la nouvelle concession de Liège permettra de gagner une dizaine de minutes pour les clients en provenance du nord-est de la province de Namur.
La tendance à la contraction du réseau Renault Trucks n’est pourtant pas généralisée, puisque Noyens Trucks dispose désormais d’un nouvel agent à Arendonk avec le garage Fabri Car (par ailleurs agent Toyota).

Population par garage à stabiliser

La notion de population par point de service est devenue cruciale parce que le marché belge ne retrouvera probablement jamais ses chiffres d’immatriculation des années 2006/2008 et parce que la population totale de poids lourds a tendance à diminuer en Belgique. La population n’évolue d’ailleurs pas au rythme des parts de marché des différentes marques à cause des véhicules délocalisés qui sont, ou pas, immatriculés temporairement dans notre pays avant de recevoir leur immatriculation définitive. C’est ce qui explique que DAF n’estime pas pertinent de nous communiquer des chiffres exacts, alors que d’autres marques ont joué le jeu de la transparence : 200 véhicules de plus de 16 tonnes par point de service chez Mercedes-Benz, 315 véhicules par point de service chez Renault Trucks (y compris les utilitaires légers), 425 chez Scania,  664 chez Volvo Trucks et 737 chez MAN. Le tout est à moduler en fonction des parts de marché locales.

On remarquera que le chiffre élevé enregistré chez Scania n’a pas empêché la marque suédoise de fermer deux garages en 2013 (Bruges et Malines). Pour une marque active tant en utilitaires légers qu’en poids lourds, une population supérieure à 300 unités est indispensable, à cela près qu’un positionnement stratégique près d’un grand axe international génère un chiffre d’affaires significatif en assistance et peut compenser une faiblesse de la population locale. Les frais de structure locaux peuvent également exiger une population plus importante.
Il n’empêche que même en développant les services au matériel tracté et aux superstructures (ce marché-là est de toutes façons déjà bien encombré), il importe de stabiliser la population par point de service à tout prix, au risque de voir tomber l’un ou l’autre partenaire privé si la crise se prolonge.

Il subsiste par contre un certain potentiel dans les utilitaires légers. On a vu plusieurs concessionnaires poids lourds investir dans des infrastructures consacrées à Fiat Professional, et plusieurs concessionnaires Mercedes-Benz justifient partiellement leurs investissements récents par la perspective d’élargir leur clientèle avec l’arrivée du Citan (ce n’est pas encore gagné…). Mais répartir ses activités sur plusieurs secteurs permet aussi d’égaliser plus facilement les pics et les creux d’activité. C’est d’ailleurs un des grands enjeux chez Renault Trucks qui doit encore accentuer ses efforts pour faire progresser ses ventes de Master.

Les inaugurations de 2013

Selon les circonstances, la construction d’un nouveau garage permet d’en remplacer deux. Ce fut le cas avec Scania Peruwelz, ce sera le cas cet automne avec le nouveau garage que va construire De Laak à Thimister, entre les deux anciennes implantations de CTS à Alleur et à Eupen (qui clôture par ailleurs une série d’investissements récents dans le réseau MAN).

La région de Liège va d’ailleurs bénéficier de plusieurs nouveaux garages avant la fin de l’année, puisque c’est en septembre que l’on attend l’ouverture de la méga-concession de VP Groupe sur le site de Liège Logistics. Ce bâtiment fera date à plus d’un titre, et pas seulement par son architecture en arc de cercle. Il répond fondamentalement à la notion de multimarquisme, puisqu’il servira trois marques (Renault Trucks, Scania et Fiat Professional) avec des zones séparées pour la vente et l’après-vente et des services communs concentrés. Le concept a eu du mal à passer sous les fourches caudines des marques elles-mêmes, mais a finalement été accepté après quelques modifications.

Ce ne sera pas la seule inauguration de l’année 2012/2013 : Jourdan a ouvert un nouveau garage Iveco à Kehlen (Grand-Duché de Luxembourg),  VDH (Mercedes-Benz) termine les travaux à Herentals alors que Huet avait agrandi son garage de Habay et que l’ouverture des nouveaux bâtiments de Scania Huizingen est prévue pour cet été, tout comme l’extension du garage Gregoor (Iveco) à Herentals.

Dynamisme du réseau DAF

Mais c’est du côté de DAF que les partenaires privés investissent le plus. La progression constante des parts de marché, toute considération d’immatriculations temporaires mise à part, est de nature à donner confiance aux concessionnaires, à l’instar de ce qui s’est passé chez MAN les années précédentes.

C’est donc (presque) un feu d’artifice : nouveaux garages pour le groupe Van Doorne à Findel (Grand-Duché de Luxembourg, où DAF retrouve enfin un concessionnaire officiel) en septembre 2012, à Wijnegem en octobre 2012 et à Houthalen en décembre dernier et gros investissements pour le groupe Aerts à Dendermonde et à Malines et pour De Plecker-Pauwels à Steenhuffel, en attendant les investissements du groupe Turbo’s Hoet.
La marque Turbotrucks étant maintenant bien implantée, le groupe de Hooglede passe à la vitesse supérieure : les travaux sont en cours à Namur, ils vont bientôt débuter à Liège et Strépy suivra.  Ces trois chantiers wallons seront suivis par la construction d’un nouveau garage à Hooglede qui remplacera, comme nous l’avions déjà annoncé, les actuelles implantations de Torhout et de Roeselare (les travaux devraient débuter en juillet). Même en Flandre occidentale, une certaine forme de rationalisation est donc aussi à l’ordre du jour.

Du côté de Geel, Lavrijsen a enfin bouclé son dossier sur le plan administratif, et la construction du tout nouveau bâtiment devrait débuter au quatrième trimestre 2013.

Rupture de contrat

A notre connaissance, un seul contrat de distribution a été dénoncé en 2013 : celui qui liait Van Hove (Berlaar) à Mercedes-Benz. Mercedes-Benz doit et veut conserver une présence forte dans cette région, mais ne pourra statuer sur une solution alternative qu’après le prononcé du jugement définitif dans le cadre du procès qui l’oppose à son ancien  distributeur. Mercedes-Benz a par ailleurs perdu un point de service en Flandre Orientale (Van Gucht, tombé en faillite en janvier).


26/07/2013  |  Claude Yvens

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